{"id":262,"date":"2024-12-10T11:58:10","date_gmt":"2024-12-10T11:58:10","guid":{"rendered":"https:\/\/jcgiusto.com\/es\/?p=262"},"modified":"2025-01-07T12:37:39","modified_gmt":"2025-01-07T12:37:39","slug":"ltv-ecommerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/jcgiusto.com\/es\/ltv-ecommerce\/","title":{"rendered":"Una Nueva Forma de Pensar sobre el LTV en eCommerce"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>La forma en que piensas sobre el LTV est\u00e1 equivocada.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n<p>Y, en el peor de los casos, puede llevar a tu negocio a la bancarrota. <\/p>\n\n\n\n<p>Pero <strong>existe una forma m\u00e1s simple y pr\u00e1ctica<\/strong> de medir este n\u00famero clave. D\u00e9jame explicarte.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">El Problema con Nuestra Comprensi\u00f3n Actual del LTV <\/h2>\n\n\n\n<p>El mundo de los negocios est\u00e1 lleno de heur\u00edsticas o reglas generales. Algunas son \u00fatiles como \"<em>especializarse para crecer<\/em>\" o \"<em>enfocarse en beneficios, no en caracter\u00edsticas<\/em>\". <\/p>\n\n\n\n<p>Pero algunas son tan generales que terminan siendo enga\u00f1osas. Una de ellas rodea al LTV y dice algo como: <em>\"Si tu ratio LTV a CAC es mayor que 3, vas por buen camino.\"<\/em> <\/p>\n\n\n\n<p>En otras palabras, si tu cliente produce 3 veces m\u00e1s dinero de lo que cuesta conseguirlo, tienes un buen negocio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Esto puede tener sentido para SaaS financiados por capital de riesgo<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>No tienen costos variables ni necesidad inmediata de efectivo. <\/p>\n\n\n\n<p>Pero para la mayor\u00eda de los negocios de eCommerce, este no es el caso:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Muchos son autofinanciados y no pueden esperar un a\u00f1o para que el cliente regrese<\/strong> y recupere los costos de adquisici\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>SaaS tiene casi 0 costos marginales. eCommerce, por otro lado, necesita dinero para producir m\u00e1s unidades, almacenarlas y enviarlas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"593\" height=\"304\" src=\"https:\/\/jcgiusto.com\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2024\/12\/image.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-265\" srcset=\"https:\/\/jcgiusto.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2024\/12\/image.png 593w, https:\/\/jcgiusto.com\/es\/wp-content\/uploads\/sites\/5\/2024\/12\/image-300x154.png 300w\" sizes=\"(max-width: 593px) 100vw, 593px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>Si seguimos esta regla del 3:1, probablemente terminaremos con un negocio con flujo de caja negativo<\/strong> que va camino a la bancarrota. Una marca de eCommerce que:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><em>Adquiere clientes por $15<\/em><\/li>\n\n\n\n<li><em>Tiene un primer pedido promedio de $20 que cuesta $10 producir<\/em><\/li>\n\n\n\n<li><em>Y un LTV de $45 que toma un a\u00f1o en realizarse<\/em> <strong>O tienen efectivo disponible para soportar la p\u00e9rdida inicial o est\u00e1n ciegos a lo que est\u00e1 sucediendo<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>\u00bfCu\u00e1l es la alternativa entonces? \u00a1Me alegra que preguntes!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Una Nueva Forma de Pensar sobre el LTV <\/h2>\n\n\n\n<p>Si proponemos una nueva forma de pensar sobre el LTV, deber\u00eda tener las siguientes caracter\u00edsticas:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Tomar en cuenta los costos variables<\/li>\n\n\n\n<li>Tener per\u00edodos de tiempo espec\u00edficos<\/li>\n\n\n\n<li>Ser accionable<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Considerando los Costos Variables <\/h3>\n\n\n\n<p>SaaS y eCommerce son negocios completamente diferentes. El primero tiene casi 0 costos variables aparte del marketing. <\/p>\n\n\n\n<p>El segundo necesita producir, enviar, almacenar, etc. <\/p>\n\n\n\n<p>Entonces, <strong>hagamos una distinci\u00f3n entre ingresos y valor.<\/strong> Ingresos es el monto total ganado. <\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p>Valor es Ingresos - Costos Variables (Costo de Bienes Vendidos + Env\u00edo) <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p>Podr\u00edamos llamarlo Ganancia o Margen de Contribuci\u00f3n, pero lo mantendremos simple y no agregaremos una nueva definici\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<p>Entonces, <strong>de ahora en adelante, LTV se refiere al dinero que queda despu\u00e9s de considerar los costos variables<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Si un cliente ha generado $100 de ingresos en un a\u00f1o<\/li>\n\n\n\n<li>Y sabemos que el 50% es costo variable<\/li>\n\n\n\n<li>Entonces, seg\u00fan nuestra nueva definici\u00f3n, el cliente tiene un LTV de $50<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n\t\t<div id=\"-form_widget-91-75\" class=\"oxy-form-widget ff-oxy-element\" ><div class='fluentform ff-default fluentform_wrapper_5 ffs_custom_wrap'><form data-form_id=\"5\" id=\"fluentform_5\" class=\"frm-fluent-form fluent_form_5 ff-el-form-top ff_form_instance_5_1 ff-form-loading ffs_custom\" data-form_instance=\"ff_form_instance_5_1\" method=\"POST\" ><fieldset  style=\"border: none!important;margin: 0!important;padding: 0!important;background-color: transparent!important;box-shadow: none!important;outline: none!important; min-inline-size: 100%;\">\n                    <legend class=\"ff_screen_reader_title\" style=\"display: block; margin: 0!important;padding: 0!important;height: 0!important;text-indent: -999999px;width: 0!important;overflow:hidden;\">Newsletter Form (#5)<\/legend><input type='hidden' name='__fluent_form_embded_post_id' value='262' \/><input type=\"hidden\" id=\"_fluentform_5_fluentformnonce\" name=\"_fluentform_5_fluentformnonce\" value=\"1be01da09e\" \/><input type=\"hidden\" name=\"_wp_http_referer\" value=\"\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/262\" \/><div class=\"ff-el-group ff-el-section-break  ff_left\" data-name=\"section_break-5_1\" ><h3 class='ff-el-section-title'><\/h3><div class='ff-section_break_desk'><h3 style=\"text-align: center\">Aprende a escalar tu eCommerce con Growth y Experimentaci\u00f3n<\/h3>\n<p style=\"text-align: center\">Suscr\u00edbete para recibir las \u00faltimas estrategias y t\u00e1cticas para hacer crecer tu marca de eCommerce.<\/p><\/div><hr \/><\/div><div class='ff-el-group'><div class=\"ff-el-input--label ff-el-is-required asterisk-right\"><label for='ff_5_email' aria-label=\"Email\">Email<\/label><\/div><div class='ff-el-input--content'><input type=\"email\" name=\"email\" id=\"ff_5_email\" class=\"ff-el-form-control\" data-name=\"email\"  aria-invalid=\"false\" aria-required=true><\/div><\/div><div class='ff-el-group ff-text-center ff_submit_btn_wrapper'><button type=\"submit\" class=\"ff-btn ff-btn-submit ff-btn-lg ff_btn_style wpf_has_custom_css\" >Suscr\u00edbete<\/button><\/div><\/fieldset><\/form><div id='fluentform_5_errors' class='ff-errors-in-stack ff_form_instance_5_1 ff-form-loading_errors ff_form_instance_5_1_errors'><\/div><\/div>        <script type=\"text\/javascript\">\n            window.fluent_form_ff_form_instance_5_1 = {\"id\":\"5\",\"settings\":{\"layout\":{\"labelPlacement\":\"top\",\"helpMessagePlacement\":\"with_label\",\"errorMessagePlacement\":\"inline\",\"cssClassName\":\"\",\"asteriskPlacement\":\"asterisk-right\"},\"restrictions\":{\"denyEmptySubmission\":{\"enabled\":false}}},\"form_instance\":\"ff_form_instance_5_1\",\"form_id_selector\":\"fluentform_5\",\"rules\":{\"email\":{\"required\":{\"value\":true,\"message\":\"Este campo es obligatorio\",\"global\":true,\"global_message\":\"Este campo es obligatorio\"},\"email\":{\"value\":true,\"message\":\"Este campo debe contener un correo electr\\u00f3nico v\\u00e1lido\",\"global\":true,\"global_message\":\"Este campo debe contener un correo electr\\u00f3nico v\\u00e1lido\"}}},\"debounce_time\":300};\n                    <\/script>\n        <\/div>\n\n\t\t\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-text-color has-alpha-channel-opacity has-background\" style=\"background-color:#ffffff00;color:#ffffff00\"\/>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Considerando los Per\u00edodos de Tiempo <\/h3>\n\n\n\n<p>Un a\u00f1o puede ser demasiado largo para muchas marcas, as\u00ed que necesitamos un marco de tiempo m\u00e1s corto para hacerlo accionable. <\/p>\n\n\n\n<p>Para resolver este problema, <strong>agregaremos un componente a la m\u00e9trica LTV que se refiere al per\u00edodo<\/strong> que estamos considerando. Por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>LTV a 60 d\u00edas es\u00a0<em>el beneficio que el cliente produce 60 d\u00edas despu\u00e9s de su adquisici\u00f3n<\/em><\/li>\n\n\n\n<li>LTV a 120 d\u00edas es\u00a0<em>el beneficio que el cliente produce 120 d\u00edas despu\u00e9s de su adquisici\u00f3n<\/em><\/li>\n\n\n\n<li>LTV a 1 a\u00f1o es\u00a0<em>el beneficio que el cliente produce 365 d\u00edas despu\u00e9s de su adquisici\u00f3n<\/em><\/li>\n\n\n\n<li>LTV a m\u00e1s de 1 a\u00f1o es\u00a0<em>el beneficio que el cliente produce 2\/3 a\u00f1os despu\u00e9s de su adquisici\u00f3n<\/em>\u00a0De esta manera, podemos medirlos y mejorarlos a trav\u00e9s de diferentes estrategias.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Beneficios de Este Nuevo Paradigma de LTV <\/h2>\n\n\n\n<p>Despu\u00e9s de empezar a pensar en el LTV de esta manera, <strong>entend\u00ed los negocios con los que trabajaba de forma m\u00e1s hol\u00edstica.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n<p>Cu\u00e1nto gan\u00e1bamos en el primer pedido era solo una pieza del rompecabezas. <\/p>\n\n\n\n<p>Si nuestro LTV a 60 d\u00edas y a 1 a\u00f1o era s\u00f3lido y ten\u00edamos el flujo de caja para sostenerlo, pod\u00edamos apuntar a un punto de equilibrio en el primer pedido. <\/p>\n\n\n\n<p>Si detectaba un LTV a 60 d\u00edas muy pobre, o est\u00e1bamos en un negocio de compra \u00fanica o ten\u00edamos una gran palanca de crecimiento por activar.<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s del cambio conceptual que trajo, aqu\u00ed hay otros beneficios:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Es accionable<\/strong>: Podemos realizar pruebas para medir el aumento en el LTV a 60 d\u00edas sin depender de m\u00e9tricas indirectas como tasas de apertura de correos electr\u00f3nicos o NPS.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Es flexible<\/strong>: \u00bf60 d\u00edas es un per\u00edodo muy corto para ti? No hay problema, puedes empezar a rastrear el LTV a 90 d\u00edas, 120 d\u00edas, o incluso a 169 d\u00edas.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Est\u00e1 m\u00e1s cerca del efectivo<\/strong>: Al restar los costos variables, podemos ver m\u00e1s claramente si estamos ganando dinero o no. Como regla general, cuanto m\u00e1s cerca estemos del \"efectivo en el banco\", mejores ser\u00e1n nuestras decisiones para el negocio.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">5 Formas de Mejorar el LTV <\/h2>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed hay algunos elementos con los que puedes experimentar para mejorar tu LTV:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Ofrecer suscripciones<\/strong>: Este es el santo grial de la mejora del LTV. Si tu producto tiene naturaleza recurrente, ofrecer una opci\u00f3n de suscripci\u00f3n es imprescindible. Es la mejor manera de asegurar que tu cliente comprar\u00e1 una y otra vez, sin esfuerzo de su parte. Solo ten cuidado, no lo fuerces demasiado o los visitantes lo notar\u00e1n y tu credibilidad disminuir\u00e1.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Optimizar tus flujos post-compra<\/strong>: Lo he visto una y otra vez. El mes en que los clientes compran m\u00e1s despu\u00e9s de la primera orden es el Mes 0, el mismo mes en que realizaron la compra. Aun as\u00ed, muchas marcas de eCommerce no tienen un flujo post-compra potente (email y SMS). No lo subestimes, es una herramienta poderosa en tu arsenal de crecimiento.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Upselling y cross-selling<\/strong>: No, no me refiero a los productos recomendados habituales debajo del pliegue en la PDP. Despu\u00e9s de la compra, los clientes siguen interactuando con tu marca a trav\u00e9s de la P\u00e1gina de Agradecimiento, P\u00e1gina de Cuenta, Seguimiento de Pedido, etc. Aprovecha este espacio para venderles productos complementarios basados en su compra.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Crear nuevos flujos<\/strong>: Entiende cu\u00e1l es el tiempo promedio en que tus compradores vuelven por m\u00e1s y crea flujos oportunos. Si detectas que un porcentaje de clientes compra por segunda vez 75 d\u00edas despu\u00e9s de la primera, crea secuencias que los hagan enamorarse de tu marca nuevamente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Introducir nuevas formas de comunicaci\u00f3n<\/strong>: El email no es la \u00fanica forma en que las marcas pueden hablar con sus clientes. Piensa fuera de la caja y prueba diferentes canales como SMS, notificaciones push, comunidades de FB, apps, etc. Idealmente, deber\u00edas medir el impacto incremental de estos canales, no solo los ingresos atribuidos, ya que el costo podr\u00eda superar los beneficios.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Mejorar la experiencia de desempaquetado<\/strong>: Esta es la primera interacci\u00f3n real del cliente con el producto, as\u00ed que aseg\u00farate de que sea perfecta. Una buena experiencia de desempaquetado mejora la percepci\u00f3n de tu marca y es probable que aumente las tasas de retenci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Desarrollar programas de membres\u00eda o afiliados<\/strong>: Estas son excelentes t\u00e1cticas para mantener a tus clientes regresando. Puede que no seas capaz de construir un programa de membres\u00eda como Starbucks, pero docenas de apps pueden hacer el trabajo. Nuevamente, \u00a1aseg\u00farate de probarlas y garantizar que est\u00e9n generando ingresos incrementales!<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclusi\u00f3n <\/h2>\n\n\n\n<p>Ah\u00ed lo tienes. Una nueva forma (o al menos una forma m\u00e1s refinada) de pensar sobre el LTV. Lo he dicho un par de veces a lo largo del post, pero vale la pena repetirlo: SI TIENES EL VOLUMEN, EXPERIMENTA CADA CAMBIO QUE INTRODUZCAS. <\/p>\n\n\n\n<p>Las pruebas A\/B son una herramienta incre\u00edble para entender su impacto y te permiten mantener solo los cambios positivos. <\/p>\n\n\n\n<p>Si no lo haces, corres el riesgo de implementar estrategias que da\u00f1en los resultados a largo plazo. Y, por supuesto, si necesitas ayuda construyendo tu programa de experimentaci\u00f3n, cont\u00e1ctanos. Podemos ayudar.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>It's time to clarify this obscure and weird metric once and for all.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":324,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[18],"tags":[],"class_list":["post-262","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.4 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Una Nueva Forma de Pensar sobre el LTV en eCommerce<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/jcgiusto.com\/es\/ltv-ecommerce\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" 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