{"id":244,"date":"2024-11-18T16:16:53","date_gmt":"2024-11-18T16:16:53","guid":{"rendered":"https:\/\/jcgiusto.com\/es\/?p=244"},"modified":"2025-01-07T12:37:37","modified_gmt":"2025-01-07T12:37:37","slug":"formula-ecommerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/jcgiusto.com\/es\/formula-ecommerce\/","title":{"rendered":"La F\u00f3rmula que Necesitas para Desbloquear el Crecimiento de tu eCommerce"},"content":{"rendered":"\n

He estudiado cientos de los mejores negocios de comercio electr\u00f3nico. <\/p>\n\n\n\n

He trabajado con docenas que generan millones en ingresos cada a\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n

Y esta es la f\u00f3rmula que encontr\u00e9 para escalarlos<\/strong>, r\u00e1pida y rentablemente.\u2063<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n
\n

GROWTH = (TR\u00c1FICO * TASA DE CONVERSI\u00d3N * AOV * MULTIPLICADOR 60-DAY LTV) - COSTOS VARIABLES - COSTOS FIJOS<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Como especialistas en crecimiento, fundadores y CEOs, podemos mejorar cada una de estas variables. <\/p>\n\n\n\n

No solo por fuerza bruta - como aumentar el tr\u00e1fico duplicando el gasto en Facebook. Sino tambi\u00e9n experimentando nuestro camino hacia el \u00e9xito. <\/p>\n\n\n\n

Porque, despu\u00e9s de ejecutar cientos de experimentos, me he dado cuenta de que no hay una estrategia que sirva para todos. <\/p>\n\n\n\n

Lo que aumenta el AOV (valor promedio de orden) en un comercio electr\u00f3nico, puede disminuirlo en otro. Y una t\u00e1ctica que mejora la tasa de conversi\u00f3n en uno, puede destruirla en otro. <\/p>\n\n\n\n

Por eso la experimentaci\u00f3n es clave<\/strong>. As\u00ed podemos estar seguros de que los cambios que implementamos tienen un impacto positivo. <\/p>\n\n\n\n

Exploremos las palancas que podemos mover a trav\u00e9s de la experimentaci\u00f3n en cada componente.<\/p>\n\n\n\n

Tr\u00e1fico<\/h2>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Parte del \u00e9xito de cualquier comercio electr\u00f3nico depende del n\u00famero de visitantes que recibe. Algunos dicen que el tr\u00e1fico es una m\u00e9trica de vanidad<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

De alguna manera, estoy de acuerdo. Pero tambi\u00e9n creo que, sin tr\u00e1fico, tu negocio est\u00e1 muerto<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Entonces, \u00bfpor qu\u00e9 no mantener un ojo en \u00e9l sin dejar que esta m\u00e9trica gu\u00ede tu estrategia? Adem\u00e1s de eso, est\u00e1s pagando por la mitad de \u00e9l, as\u00ed que es algo que deber\u00edas considerar.<\/p>\n\n\n\n

Hay tres factores a tener en cuenta<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. CPM: Mide el costo por mil impresiones.<\/li>\n\n\n\n
  2. CTR: Mide la tasa de clics de tu anuncio. Multiplicado por CPM, tendr\u00e1s el CPC, o Costo por Clic.<\/li>\n\n\n\n
  3. Incrementalidad: Mide el impacto real de tu marketing, independientemente de lo que reporte la plataforma de anuncios.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    La mayor palanca en el tr\u00e1fico es tu creatividad. Un video, imagen o texto publicitario sobresaliente puede reducir los CPMs y aumentar los CTRs, resultando en un CPC m\u00e1s bajo.<\/p>\n\n\n\n

    Preguntas clave a considerar:<\/p>\n\n\n\n

      \n
    • \u00bfQu\u00e9 tiene una mejor relaci\u00f3n costo-resultado, im\u00e1genes o videos? Estas son todas preguntas que deber\u00edas considerar, profundizar en tus datos y experimentar.<\/li>\n\n\n\n
    • \u00bfSabes qu\u00e9 audiencia resuena m\u00e1s con tu producto?<\/li>\n\n\n\n
    • \u00bfQu\u00e9 \u00e1ngulo de ventas produce m\u00e1s resultados?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

      Tasa de Conversi\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n
      \"\"<\/figure>\n\n\n\n

      Las grandes cantidades de tr\u00e1fico no sirven de nada si no terminan comprando<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

      Es por eso que la tasa de conversi\u00f3n es una m\u00e9trica crucial en nuestra F\u00f3rmula de Crecimiento de eCommerce. <\/p>\n\n\n\n

      Calcularla es f\u00e1cil: divide el Total de Compradores entre el Total de Usuarios. P<\/p>\n\n\n\n

      ero ten cuidado, no cometas el error de comparar la tuya con los benchmarks que ves en la web. <\/p>\n\n\n\n

      Cada industria y negocio es diferente, y las tasas de conversi\u00f3n var\u00edan mucho entre ellos.<\/p>\n\n\n\n

      Mejorar esta m\u00e9trica puede ser un proceso complejo con docenas de m\u00e9todos de investigaci\u00f3n. Si necesitas ayuda con esto, puedo echarte una mano. <\/p>\n\n\n\n

      Sin embargo, aqu\u00ed hay algunos factores clave que detect\u00e9 si quieres trabajar en tu tasa de conversi\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n

      Tasa de Conversi\u00f3n del Embudo <\/h3>\n\n\n\n

      Comienza a rastrear el rendimiento de los pasos del embudo, desde el Inicio de Sesi\u00f3n hasta la Compra. Necesitas identificar en qu\u00e9 etapas la mayor\u00eda de los usuarios abandonan<\/strong> e identificar por qu\u00e9 est\u00e1 sucediendo. <\/p>\n\n\n\n

      Puede haber problemas en el checkout, o falta de motivaci\u00f3n en la p\u00e1gina del producto.<\/p>\n\n\n\n

      Conexi\u00f3n entre Anuncio y Landing <\/h3>\n\n\n\n

      Las inconsistencias entre el anuncio y la p\u00e1gina de aterrizaje matan tu tasa de conversi\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

      Aseg\u00farate de que todo lo que una persona ve en el anuncio - palabras, im\u00e1genes, colores, \u00e1ngulos - se replique en la p\u00e1gina de aterrizaje. <\/p>\n\n\n\n

      De esta manera, la persona tiene la seguridad de que est\u00e1 en el lugar correcto y puede continuar su viaje hacia la compra.<\/p>\n\n\n\n

      An\u00e1lisis por Segmentos <\/h3>\n\n\n\n

      Ejecuta informes para detectar qu\u00e9 segmentos est\u00e1n convirtiendo pobremente en comparaci\u00f3n con otros segmentos. <\/p>\n\n\n\n

      Quiz\u00e1s el m\u00f3vil est\u00e1 funcionando peor que el escritorio, as\u00ed que hay una oportunidad de mejora. O tal vez tus clientes de Canad\u00e1 tienen una peor tasa de conversi\u00f3n que los de Estados Unidos. <\/p>\n\n\n\n

      Tu trabajo es identificar cu\u00e1les tienen un rendimiento inferior, detectar por qu\u00e9 y trabajar para mejorarlo. <\/p>\n\n\n\n

      AOV<\/h2>\n\n\n\n
      \"\"<\/figure>\n\n\n\n

      AOV - Valor Promedio de Orden - indica cu\u00e1nto gasta en promedio un cliente cada vez que realiza un pedido en tu tienda<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

      Aunque la mayor\u00eda de los Optimizadores de Tasa de Conversi\u00f3n ignoran esta m\u00e9trica, es extremadamente importante. <\/p>\n\n\n\n

      En igualdad de condiciones, un aumento del 10% en el AOV tiene el mismo efecto que el mismo aumento en la Tasa de Conversi\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

      Y a veces, es mucho m\u00e1s f\u00e1cil mejorar el primero con una estrategia de upsell y cross-sell.<\/p>\n\n\n\n

      Mejorar el AOV te permite pujar m\u00e1s por tus clientes y aumentar tu gasto en publicidad. Al final del d\u00eda, el negocio que puede pagar m\u00e1s por el cliente gana<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

      Estas son algunas de las estrategias con las que puedes experimentar:<\/p>\n\n\n\n

        \n
      • Precios<\/li>\n\n\n\n
      • Upsells y Cross-sells (ventas adicionales y ventas cruzadas)<\/li>\n\n\n\n
      • Umbral de Env\u00edo<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        Multiplicador 60-Day LTV<\/h2>\n\n\n\n
        \"\"<\/figure>\n\n\n\n

        En SaaS, apuntar a una ratio de 3:1 de LTV a CAC es una pr\u00e1ctica com\u00fan, pero este mismo concepto llevar\u00eda a la bancarrota a muchos negocios de eCommerce. <\/p>\n\n\n\n

        Pero olvidarse por completo del LTV tambi\u00e9n es un error. Podemos desbloquear un enorme crecimiento incluyendo este factor en nuestra estrategia. Es por eso que el LTV a 60 d\u00edas es el punto \u00f3ptimo entre ambas visiones<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

        Esta m\u00e9trica refleja cu\u00e1nto gasta en promedio un cliente en los primeros 60 d\u00edas despu\u00e9s de la compra.<\/p>\n\n\n\n

        Por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n

          \n
        • Adquirimos una cohorte de usuarios en agosto 2024 y su AOV es $50<\/li>\n\n\n\n
        • Para octubre su LTV promedio es $75<\/li>\n\n\n\n
        • Entonces nuestro Multiplicador de LTV a 60 d\u00edas es 50%<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

          Dependiendo de tu negocio, tambi\u00e9n podr\u00edas querer rastrear el LTV a 90 d\u00edas, 120 d\u00edas, 1 a\u00f1o y 2 a\u00f1os, pero 60 d\u00edas es un buen comienzo. <\/p>\n\n\n\n

          Tambi\u00e9n es el m\u00e1s f\u00e1cil de medir y mejorar ya que los usuarios son m\u00e1s receptivos a los cambios. Aqu\u00ed hay algunos elementos con los que puedes experimentar:<\/p>\n\n\n\n

            \n
          • Ofrecer suscripciones<\/li>\n\n\n\n
          • Optimizar tus flujos post-compra<\/li>\n\n\n\n
          • Crear nuevos flujos despu\u00e9s de 30 a 45 d\u00edas<\/li>\n\n\n\n
          • Introducir nuevas formas de comunicaci\u00f3n como Apps, SMS, etc.<\/li>\n\n\n\n
          • Desarrollar programas de membres\u00eda o afiliados<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

            Algunos negocios tendr\u00e1n naturalmente un Multiplicador de LTV m\u00e1s alto que otros<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

            Piensa en marcas que venden caf\u00e9 versus joyer\u00eda. Pero eso no significa que no debamos esforzarnos por mejorarlo. He visto grandes mejoras en diferentes industrias, as\u00ed que pongamos en marcha los experimentos.<\/p>\n\n\n\n

            Costos Variables <\/h2>\n\n\n\n

            Este componente incluye cada costo que aumenta proporcionalmente a tus ventas:<\/p>\n\n\n\n

              \n
            • Costo de Bienes Vendidos<\/li>\n\n\n\n
            • Tarifas de procesamiento de pagos<\/li>\n\n\n\n
            • Env\u00edo<\/li>\n\n\n\n
            • Devoluciones<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

              Como especialistas en Growth y Experimentaci\u00f3n, tendemos a pensar en c\u00f3mo podemos aumentar nuestros ingresos. <\/p>\n\n\n\n

              Pero estamos olvidando el otro lado de la ecuaci\u00f3n - reducir costos.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n

              Una disminuci\u00f3n del 2% en costos variables tiene el mismo efecto que un aumento del 2% en ARPU. Y aunque parece que no hay espacio para la experimentaci\u00f3n, es una palanca enorme y a menudo pasada por alto.<\/p>\n\n\n\n

              Hexclad prob\u00f3 reducir el n\u00famero de utensilios de cocina vendidos en su paquete, de 13 a 12 sin cambiar su precio. <\/p>\n\n\n\n

              El ARPU no cay\u00f3 pero el margen bruto aument\u00f3 debido a un COGS disminuido<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

              Si detectas que las devoluciones son un gran costo en tu P&L, una gu\u00eda de tallas mejorada podr\u00eda disminuirlo. <\/p>\n\n\n\n

              O si ves que Afterpay se est\u00e1 comiendo un porcentaje de tus ganancias, podr\u00edas intentar eliminarlo y verificar si el ARPU disminuye. No te duermas en los costos variables - hay una gran oportunidad aqu\u00ed.<\/p>\n\n\n\n

              Costos Fijos Estos son todos los costos que no aumentan cuando tus ventas aumentan - al menos proporcionalmente. Por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n

                \n
              • Servicio al cliente<\/li>\n\n\n\n
              • Alquiler<\/li>\n\n\n\n
              • Personal de marketing<\/li>\n\n\n\n
              • Apps de marketing<\/li>\n\n\n\n
              • etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

                Una de las formas de reducir el porcentaje que estos costos representan en tu P&L es aumentar los ingresos. <\/p>\n\n\n\n

                Pero a menudo, esto es dif\u00edcil de hacer. Otra opci\u00f3n es pensar fuera de la caja y construir experimentos que apunten a reducirlos<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

                  \n
                • A\/B testear ofrecer soporte con IA<\/strong> en lugar de humanos y verificar la eficiencia y calidad<\/li>\n\n\n\n
                • Mejorar tus FAQs<\/strong> y determinar si eso disminuye el n\u00famero de tickets creados<\/li>\n\n\n\n
                • Investigar si tus apps de afiliados o SMS generan ingresos incrementales o no.<\/strong> Si no lo hacen, eliminarlas<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

                  Hay docenas m\u00e1s de formas de experimentar con los costos fijos. <\/p>\n\n\n\n

                  Revisa el P&L de tu marca y dise\u00f1a pruebas que apunten a reducirlos.<\/p>\n\n\n\n

                  Desbloquea el Crecimiento de tu Negocio de eCommerce con Experimentaci\u00f3n <\/h2>\n\n\n\n

                  Esta f\u00f3rmula es un punto de partida y no considera variables como inventario o flujo de caja. <\/p>\n\n\n\n

                  Pero es una gran manera de desafiar nuestra comprensi\u00f3n de la experimentaci\u00f3n en eCommerce y expandir su alcance<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

                  Porque esto no se trata solo de cambiar colores de botones y mejorar tasas de conversi\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n

                  Es una forma de pensar a trav\u00e9s de los problemas y aplicar el m\u00e9todo cient\u00edfico para validar soluciones. <\/p>\n\n\n\n

                  Y si aprendes a pensar y actuar como un cient\u00edfico, estar\u00e1s m\u00e1s cerca de desbloquear el verdadero potencial de tu negocio.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                  Aprenda la f\u00f3rmula que te ayudar\u00e1 a escalar m\u00e1s r\u00e1pido de lo que nunca imagin\u00f3.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":327,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[18],"tags":[17],"class_list":["post-244","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog","tag-blog"],"yoast_head":"\nLa F\u00f3rmula que Necesitas para Desbloquear el Crecimiento de tu eCommerce<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/jcgiusto.com\/es\/formula-ecommerce\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"La F\u00f3rmula que Necesitas para Desbloquear el Crecimiento de tu eCommerce\" 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